280亿！超级巨头出现：暴利程度接近茅台

它的毛利率接近茅台，茅台约92%，它83%。

铅笔道作者丨爱羽

(资料图片)

或许，很多人都是今天才知道，这个生意如此赚钱。

它俗称“医用面膜”，专业名“医用敷料”。

它的毛利有多高？一盒售价100元的敷料，成本可能15-20元，扣除市场费、人员薪酬等成本后，还有接近50元的净利润。

这些数据源自一家“敷尔佳”的公司。

今天，该公司在深交所上市，截至发稿前，市值已突破280亿元。这家公司的主要产品便是医用敷料。

据招股书显示，2020年-2022年，敷尔佳的营业收入分别为15.85亿元、16.5亿元及17.69亿元，同期净利润分别为6.48亿元、8.06亿元和8.47亿元。

综合毛利率分别为76.47%、81.95%和83.07%。

令人好奇的是，在科技创新的今天，这样一家市值280亿的公司，研发人员却不到10人，每年研发费用最低60万元。

那么，它是如何利用“低科技”撬动这样一个“高利润”赛道的？

先了解下这个赛道：医用敷料。

它与普通面膜有什么区别？很多人可能回答不清。

前者是一种医疗器械，是用来治病的（比如痤疮、伤口等），以达到皮肤护理目的。

而后者是一种化妆品，功效是清洁、保护、美化皮肤等。

因此，这个赛道定位就很有差异化，避免了卷入面膜的竞争红海。

从行业生命周期看，该赛道兴起于2010年。

据弗若斯特沙利文分析，目前医用敷料的前几名玩家分别为：贝泰妮，成立于2010年；巨子生物，由薇娅公司参投，成立于2000年，于2011年推出医用敷料。

再就是敷尔佳。

2012年，创始人张立国捕捉到该消费需求，于2014年完成初代产品研发。

从创始人背景看，敷尔佳更具特点。巨子生物、贝泰妮创始人均有着更强的科研基因，比如巨子生物创始人范代娣，兼任西北大学生物医药研究院院长。

而张立国毕业于黑龙江中医药大学，从事过药剂师、制药厂车间技术主任等工作，也有一定研发基因，但创立敷尔佳之前，他还从事过10多年药品批发生意。

从行业属性看，巨子生物、贝泰妮的消费基因更强，而敷尔佳的“药品基因”更强，或者说“卖药基因”更强。

这个基因给敷尔佳带来了很大便利。

张立国是82级大学生，1996年下海创业。

也就是当年，华信药业成立，业务主要为：经营粉针注射剂的处方药品批发，包括注射用长春西汀、注射用利福霉素钠等。

这家公司原本有2个股东，一个是瑞达药业，一个是医药销售总公司。

1998年时，医药销售总公司因有40万元未实缴，不再担任股东。而张立国认缴出资40万元，占股40%，成为该公司的最大股东。

从这段履历可以看出，在创立敷尔佳之前，张立国拥有销售医用敷料的成熟经验，比如把敷料通过线下渠道卖出去：从公立医院推广至院外医疗机构、美容机构、连锁药店等。

期间，华信药业分拆皮肤护理业务，进而发展至今天的敷尔佳。

因此，敷尔佳的先发优势是“销售”，后天短板是“科技创新”。

在官方材料里，敷尔佳也承认：同行核心技术集中在上游的原材料和生产端，而自己集中在中游的品牌端和产品端。

据2022年问询公告显示，敷尔佳研发人员为10人。

从时间轴可以看出，上市前3年，敷尔佳在科技创新上补了很多功课。

比如其披露的2位主要研发人员，其中一位入职于2020年。

又比如在2021年，敷尔佳以换股的形式，收购了北星药业，具备了自主生产能力。它原来是老牌药企“哈三联”的子公司，主要经营后者的皮肤护理产品业务。

而在恶补科技的同时，敷尔佳通过低廉费用，委托大学实验室共同研发产品。

截至2022年5月31日，敷尔佳有5项委托研发项目。

比如委托江南大学升级产品配方及长期功效，这是一项核心技术，研发周期长达3年，敷尔佳仅需支付150万元。

再比如委托四川大学研究重组胶原蛋白注射填充剂，敷尔佳仅需支付100万元。

利用这些高性价比研发成果，敷尔佳撬动了一个高利润生意。

但总体来说，尽管某些科研实力落后，但其产品复购表现不错。

据其天猫店铺数据，2019-2021的复购率约32.17%、33.83%、36.64%。

据弗若斯特沙利文数据，在面膜及医用敷料赛道，敷尔佳的市场份额排名也较为靠前。

这也给创业者留下一个启示，当你以自身优势冲进一个蓝海赛道时：定位的独特，远比解决方案的先进重要得多。

独特定位带来的结果是“人无我有”，而先进方案带来的结果是“人有我优”，而后者就是内卷的开始。

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